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好的談判爲何會帶來和諧的人際關係和職業關係

004

        在事業剛起步的時候,如果我在談判中失敗了,不論原因是什麽,也不論我事後如何盡力保持理智,我都會感覺失敗和我自己有莫大的關係。我常常會花費大量的精力讓自己克服挫敗感,而思想鬥爭通常會在我振作精神之後長期困擾著我。

        不論是在工作還是生活中,談判的結果都有著廣範的影響。錯過談判機會或者談判不順則意味著失敗,這往往也是談判對手的失敗。我們可能會在財務上受損,可能會失掉信心,甚至可能失去他人的尊重。有時候,這是因爲我們連再次談判的機會也看不到了;而有時候則是由于缺乏技巧,我們感到不適、尷尬和膽怯,從而匆匆結束談判。

       我在提高談判技巧上的轉折點發生在被某人占了便宜之後,當時我耿耿於懷,感覺自己明顯是被高手玩弄了。於是,我決定吸取教訓,采取一切可能的方法避免重蹈覆轍。這次教訓並非發生在會議室或客戶的辦公室中,而是在我母親的厨房裏;這次教訓也並非汲取于長輩,而是從我六歲的侄女米莉(MiLLie)身上學到的。米莉是我步入成年的紐帶。她出生時我哭了,因爲我意識到自己已經跨過一個代際。令人欣喜的是,雖然我們之間有代溝,但我們一起玩得很開心,很快我就發現她雖然只有六歲,確相當機敏。

        那是我第一次在我母親家照看她。我滿心熱忱、急於討好她,整個下午不僅是一副完美叔叔的形象,而且還成為她的摯友、聖人和老師。下午5點,我就已經做完了米莉要求的所有事情。我在筋疲力盡的情況下,還仍然陪她在公園多騎了半個小時雙人靠背自行車。我給她買了冰激凌和薯片,并且和她一起拼好了拼圖。我疲憊不堪,但完成任務的快樂遠遠超出了我的疲勞感,我高興地收起米莉的東西,準備送她回家。

      '' 快,米莉。該找媽媽了,我們先把鞋穿上......"

      ''不。”她一邊説著,一邊搖了搖頭。

      ''哈,快點啦!我們來穿上這漂亮的小紅鞋。我們得走了,不然......"

      ''不要鞋子。”

      ''可是......“

      ''太緊了。”她嘴上這樣說,也不解釋一下這鞋在一小時之前爲什麽一點也不緊。

      我試著等了幾分鐘......然後央求她。之後,我試著讓她發發善心,提醒她我之前對她的好,但就像我遇到的許多客戶一樣,之前的恩惠在更强烈的新需求面前變得黯然失色。

      我試著强硬起來,但米莉根本不買我這個好叔叔的賬,而且知道如何戲弄我。看到她下嘴唇微微顫抖,我換了一種方式。

      ''來,咱們看看怎麽才能高興地回家,”我一邊説著,一邊把鞋放到我們之間的桌子上,''那麽,我們要怎麽做呢?”

      我用的是我的導師約翰.塔利(John Tulley)傳授給我的一個技巧。約翰是一個謙遜明達的人,他教給我很多在逆境中與難以相處的人打交道的方式。他總是說,詢問對方怎麽辦的魔力在于轉嫁權力,從而創建合作的空間。我在工作中經常使用這個技巧,屢試不爽,但這對一個六歲的孩子能否奏效還不得而知,不過這個時候我已經準備好千方百計來阻止米莉的眼淚。

      我看著鞋子,等著米莉的回答。她也看著鞋子,滿足于自己的隨心所欲。她的眼睛開始在房間裏搜索,然後目光固定在身後的某個東西上。她目不轉睛,咧著嘴笑起來。當我順著她的眼神轉過身時,我看到一個玻璃罐,裏面填滿了我母親親手做的巧克力曲奇(大概是爲了在她的孫子孫女經常做客的時候''賄賂“他們)。我後悔自己沒有早點想到有這個''神器”。

      '' 哦,我知道了。如果我給你一塊奶奶做的曲奇,你就會穿上鞋?"

      這是我在生意場上經常用到的基本談判原則:找到對方需要而你可以以低成本提供的東西,來完成你的交易。米莉的順從讓我如釋重負,我卻忘了應用另外一個關鍵原則。

      我給了米莉一塊曲奇,然後微笑著等她吃完。

      ''好了!我們把鞋穿上吧。”

      ''不。”她搖著頭説道。

      "嘿!我們說好的呢?"

      米莉只是向后靠到椅子上,竪起兩根手指。

      ''兩隻鞋,兩塊曲奇。”我嘖嘖地自然自語,才想起另一個談判的基本原則:先得到,再給予。永遠如此。

       至今我都不知道米莉是早有預謀還是意識到了自己是游戲的掌控著,利用了我的弱勢地位。對她來說,那不過是游戲,而我卻後知後覺,雖然我每天都在工作中做這種游戲。

       這時我知道的是時候用上那句''關鍵的話"並附上條件,要求米莉先行動了。

       ''好的,米莉。如果你把鞋穿上,我就再給你一塊曲奇。"

        簡單地用''如果你......我就......"來設定協議和用''我會......如果你......."具有天壤之別。

        於是,米莉穿上鞋,又得到了一塊曲奇,然後我們安靜地向我姐姐家走去——至少在米莉對自己的鞋感到厭煩之前是如此。

        從那天起,我一有機會就會盡量將談判的關鍵原則運用到生活的各個領域,現在我也教別人這麽做。相比以前的驚慌失措和感情用事,如今談判對我來説已經是順其自然的事情,它帶給我的樂趣不亞於那天米莉比我略勝一籌時的感覺。



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